Первое, что новичкам стоит знать, — это то, что маркетплейсы продолжают развиваться! Рынок электронной коммерции, после сильного роста в 2020 году из-за пандемии COVID-19, продолжает стабильно расти на 35-40% ежегодно. Общий оборот достиг 8 трлн рублей, при этом 80% оборота приходится на платформы Wildberries и Ozon.
В 2023 году не произошло никаких сюрпризов. Согласно данным Ассоциации компаний интернет-торговли в России, лучшими категориями товаров в онлайн-торговле были:
— «цифровая и бытовая техника» — 522,5 млрд рублей, 19,1%;
— «мебель и товары для дома» — 459 млрд рублей, 16,8%;
— «одежда и обувь» — 427 млрд рублей, 15,6%;
— «продукты питания» — 349 млрд рублей, 12,7%;
— «красота и здоровье» — 225,5 млрд рублей, 8,2%.
Согласно статистике Wildberries, наибольший рост оборота был зафиксирован в категориях: «Спорт» (+190%), «Автотовары» (+140%), «Здоровье» (+100%), «Мебель» (+95%).
Итак, что стоит продавать на маркетплейсах в 2024 году, судя по статистике? Самым простым ответом будет — продавайте то, что было популярно в 2023 году. Главное — выбрать товар, который найдет своего покупателя в нужном вам количестве.
Почему нигде нет списка прибыльных товаров для продажи на маркетплейсах?
Каждый продавец оберегает информацию о том, какие конкретные товары приносят успех на маркетплейсе. Вас, вероятно, интересует выбор товара для продажи на платформах Wildberries и Ozon. Хотя список популярных ниш продолжает расширяться, некоторые категории продуктов ежегодно демонстрируют рост на этих платформах:
— Одежда и обувь.
— Электроника и бытовая техника.
— Автомобильные товары.
— Продукты питания.
— Товары для детей.
— Канцтовары и товары для хобби.
— Товары для дома и дачи.
— Косметика и парфюмерия.
— Товары для животных.
Некоторые перспективные направления включают нижнее белье, одежду для дома, сумки и кошельки, а также товары для уборки.
Вы читаете эту статью, потому что хотите выбрать товар для продажи на маркетплейсах. Это самое важное решение на старте вашего бизнеса, но готового рецепта здесь быть не может. Вместо этого, мы предлагаем 10 актуальных советов, которые помогут вам выбрать конкретные товары для продажи на маркетплейсе в 2024 году.
Совет №1 — пользуйтесь аналитикой
Не пытайтесь угадать, какой товар следует продавать на маркетплейсе в 2024 году! Это может привести к потере времени и неудаче.
Вместо этого, рекомендуется воспользоваться сервисами аналитики, такими как SellerFox, Moneyplace, MarketGuru или другими аналогичными инструментами. Эти программные комплексы помогут вам проанализировать продажи в интересующей вас товарной категории на нужном маркетплейсе. На YouTube полно обучающих видео по проведению такого анализа.
При помощи сервиса аналитики, вы сможете изучить объем продаж в каждой интересующей вас товарной категории. Вы найдете новые успешные товары, которые показали рост продаж за последние 3-6 месяцев. Это позволит вам ориентироваться на рынке и выбрать подходящую категорию и товары, с которыми можно попробовать выйти на маркетплейс.
Сервис аналитики также позволит вам просматривать выручку конкурентов по каждому товару, принимать стратегические и тактические решения относительно работы с карточками товаров. Стратегия заключается в выборе категории и товара для продажи, а тактика — изменение карточки товара, что приведет к росту продаж
Совет №2: анализируйте юнит-экономику, но не погружайтесь только в цифры.
Существует множество таблиц для расчета маржинальности товара, которые многие инфобизнесмены предлагают в качестве бесплатного бонуса после первого вебинара или бесплатного урока. Попробуйте найти и скачать подобную таблицу, она может быть полезной. Оценивайте юнит-экономику товара, чтобы получить хоть какие-то гарантии перед началом поиска поставщика. Если вы видите, что при теоретических расчетах маржа составляет менее 10%, то лучше рассмотрите другой товар.
Однако, большая ошибка заключается в том, чтобы тратить два месяца на перебор 100 товаров ради всего лишь 2-3% маржи. В торговом бизнесе, так же как и в любой другой сфере, опыт играет важную роль. Помните, что вы не экономист. У вас есть не только теоретические расчеты, но и другие аспекты, такие как поиск поставщика, логистика и маркетинг. Определитесь с 1-2 товарами и просто попробуйте. Даже негативный, но реальный опыт может оказаться более ценным, чем попытка найти идеальный товар.
Совет №3 — отталкивайтесь от бюджета
Чем меньше бюджет, тем проще процесс поиска товара и выбор рынка. Если ваш бюджет составляет до 300 000 рублей, то войти в такие крупные ниши, как электроника, мелкая бытовая техника, одежда, обувь, кожгалантерея или запустить сразу 2 карточки, будет невозможно.
С маленьким бюджетом лучше рассмотреть микрорынки, такие как москитные сетки, тряпки для уборки, патчи для глаз и другие подобные товары. Чем меньше обороты на рынке, тем проще будет войти в него с ограниченным бюджетом.
Если ваш капитал составляет до 1 миллиона рублей, у вас будет больше возможностей. Однако, не стоит использовать все средства сразу. Рекомендуется начать с проработки 1-2 карточек одновременно или взять на тестирование 3-5 товаров, чтобы оценить их эффективность и продвигать успешные.
Начальный капитал до 5 миллионов рублей позволяет:
— Запускать несколько карточек одновременно.
— Вытеснять конкурентов на маленьких рынках (при условии договоренности).
— Тестировать новые товары.
— Войти на крупные и стабильные рынки.
Однако, необходимо заметить, что договоренности о ценовой политике для избежания демпинга могут быть применимы только на маленьких рынках, где все участники знают друг друга и заинтересованы в отсутствии реальной конкуренции.
Совет №4 — масштабируйте поэтапно
Запускать 2-3 карточки с бюджетом до 500 000 рублей может быть не самой лучшей идеей. В таком случае вам придется разделять свое внимание и постоянно пополнять остатки товаров, закупая их в малых партиях. Такой подход может привести к потере перспективных позиций из-за нехватки товара. Возможно вам не хватит бюджета на закупку новых партий товаров или достаточного количества товара для поддержания спроса.
Чтобы достичь хорошего результата при ограниченном бюджете, эффективной стратегией является следующая схема:
1. Выберите 2-3 товара, закупите их у поставщика и доставьте на склад.
2. Запустите продажи и определите наиболее перспективный товар (тот, который быстро распродается и имеет высокий оборот).
3. Распродайте остатки остальных товаров по себестоимости.
4. Закажите перспективный товар в большем объеме.
5. Развивайте маркетинг карточки и вкладывайте в рекламу.
6. Лучше всего продвигать одну карточку, тестируя различные рекламные подходы и обеспечивая стабильный остаток на складе, чем пытаться работать сразу с тремя карточками.
Когда у вас будет карточка, которая достигнет стабильного оборота и будет приносить предсказуемый доход, тогда можно рассмотреть запуск других товаров. Это надежная стратегия, которую успешные новички часто применяют.
Не закрывайте товар только на одном складе совет №5
На маркетплейсах действует простое правило: «чем быстрее доставка до клиента, тем дешевле реклама и выше позиции». Поэтому важно не закрывать весь товар на одном складе. Рекомендуется отгружать товары на минимум 2-3 склада маркетплейса, которые будут располагаться на расстоянии около 1000 километров друг от друга. Например, можно использовать склады в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и Москве (рассмотрите варианты, такие как Коледино или Подольск).
Больше складов — лучше, однако стоит помнить о некоторых нюансах. Если у вас будет слишком много складов, это может затруднить логистику и сделать ее дороже.
На каждом складе должно быть достаточное количество товаров для удовлетворения местного спроса. Например, можно отгружать 40% товаров в Коледино, а по 30% — в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Позже, после анализа спроса, оборота и ежемесячного роста, можно спланировать поставки и процент распределения товаров на каждый склад заново.
Совет №6 — не везите товар из Китая сразу в белую
Официальная «белая» доставка через границу России с Китаем используется определенными крупными оптовыми компаниями и продавцами, и является сложным и дорогостоящим процессом. При организации «белой» доставки следует учитывать следующие факторы в юнит-экономике:
1. Помощь специалиста по внешнеэкономической деятельности (ВЭД).
2. Таможенные пошлины, которые могут варьироваться от 0% до 42% в зависимости от категории товаров.
3. Таможенные сборы при ввозе товаров.
4. НДС (налог на добавленную стоимость) до 20%.
5. Сертификаты и декларации соответствия, необходимые для торговли определенными товарами.
Эти факторы должны быть учтены при расчете стоимости и прибыльности «белой» доставки товаров из Китая в Россию.
Альтернатива белой доставки — серая доставка (карго)
Преимущества доставки грузов посредством карго:
1. Низкая стоимость доставки товаров с высокой плотностью.
2. Экономия на таможенных пошлинах и сборах.
3. Отсутствие необходимости нанимать специалистов по внешнеэкономической деятельности (ВЭД).
4. Относительно быстрая доставка – от 16 дней до Москвы.
5. Возможность проверки товара на независимом складе в Китае.
6. На выбор доступны несколько маршрутов доставки.
7. Предлагается стандартная и расширенная страховка груза.
8. Удобно и выгодно перемещать образцы товаров.
Эти преимущества делают доставку через карго привлекательным вариантом для перевозки грузов.
Совет №7 — будьте внимательны к экономической ситуации.
На начало 2024 года экономическая ситуация в России ухудшается, что может привести к повышению спроса на недорогие базовые товары в каждой категории. Времена экономического нестабильности требуют от населения экономии, поэтому люди в первую очередь будут приобретать простые и доступные товары. Например, ношение брюк и обуви является неотъемлемой частью повседневной жизни, а сломанный нож затрудняет приготовление пищи. Уход за собой и уборка в доме также остаются неотложными задачами независимо от экономической ситуации.
Чем ниже уровень жизни населения, тем больше готовности покупателей приобретать недорогие товары и терпимости к низкому качеству.
Это наблюдение можно использовать при выборе того, что продавать на маркетплейсах Wildberries и Ozon в 2024 году, а также в рекламных кампаниях.
Выбирайте недорогие товары или обсудите с поставщиком возможность уменьшить закупочную цену путем снижения качества. Например, можете убрать карманы из куртки или заменить их эко-кожей на простую ткань.
В рекламных кампаниях использование экономической ситуации может быть более сложным, особенно на маркетплейсах. Однако, это возможно. Например, можно представить рекламу следующего вида: «Зачем переплачивать на 500 рублей за массажер с шестнадцатью роликами, когда восьмью будет также эффективно». Такой подход можно визуально продемонстрировать и использовать в продвижении товаров на маркетплейсах.
Совет №8 — проводите тестирование до 5 визуальных элементов карточки товара и уникального предложения (УТП).
На маркетплейсах конкурируют товар, цена, дизайн карточки и уникальные торговые предложения (УТП). Если покупатель задает широкий запрос, например, «массажеры для шеи», то продавцы конкурируют по товару и цене. Когда товар выбран, покупатель может уточнить запрос, например, «подушка массажер для шеи», и в этот момент в конкуренцию вступают цена, дизайн карточки и УТП.
Уникальное торговое предложение в товарном бизнесе — это то, что выделяет карточку с одним и тем же товаром среди других предложений. Если цена практически одинакова, то покупатель выберет продавца на основе УТП.
Важно отметить, что покупатель не всегда осведомлен о том, что товары с одинаковой внешностью могут иметь разное качество, особенно при поставках из Китая. Цена за подушку-массажер 1200 рублей и 700 рублей может отличаться, но разница может быть незначительной. Возможно, поставщик товара за 1200 рублей приобрел его официально и получил соответствующий сертификат качества.
Когда вы работаете с УТП (уникальным торговым предложением), есть несколько способов выделиться на маркетплейсе и привлечь внимание покупателей:
1. Укажите главное отличие вашего товара от аналогов в соседних карточках. Например, если в соседней карточке представлен массажер с восьмью роликами, вы можете предложить массажер с шестнадцатью роликами и объяснить, почему это лучше.
2. Выделите преимущество, которое другие продавцы не выделяют. Если все говорят о количестве массажных роликов в карточке, вы можете упомянуть мягкую дышащую подкладку из эко-кожи и демонстрировать статистику продаж.
3. Сделайте оригинальный подарок и укажите на него в первой карточке.
Каждый продавец на маркетплейсе находится в жесткой конкуренции. Поэтому важно тестировать 3-5 карточек с разными ключевыми запросами, визуальным дизайном, ценой и УТП. При анализе конкуренции и конкурентов у вас будет больше информации о том, что они продают и как продвигаются. Это поможет вам выбрать товар для вашего торгового бизнеса.
Совет №9 — создавайте свою торговую марку (бренд).
Одна из ключевых позиций на маркетплейсе, безусловно, занимается брендами. Создание собственной торговой марки (бренда) является инвестицией в будущее и продуктивным шагом для продавцов на маркетплейсах. Формирование торговой марки обычно начинается с первых товаров. Он потребует времени, усилий и, возможно, даже запуска OEM-производства в Китае.
Подробнее об OEM и ODM производстве в Китае читайте в нашей статье
Совет №10: Интересуйтесь общими рекомендациями успешных продавцов на площадках Wildberries и Ozon.
1. Работайте в нише, в которой разбираетесь. Избегайте продажи товаров, с которыми не знакомы, чтобы обеспечить качественное обслуживание клиентов.
2. Не фокусируйтесь на недорогих товарах. Продажа товаров с низкой стоимостью требует большого объема продаж для стабильного заработка.
3. Оптимизируйте свой ассортимент, избегая крупногабаритных и хрупких товаров. Они требуют больше места на складе и особого подхода к логистике.
4. Если вы решаете заниматься сезонными товарами, уделите особое внимание планированию работы с остатками и выберите несколько популярных товаров для каждого сезона.
5. Помните, что продажа дорогих товаров требует серьезных инвестиций в маркетинг и развитие торговой марки. Это может быть сложной стратегией для новичков.
6. На первом этапе избегайте конкуренции с крупными брендами. Сосредоточьтесь на нишевых рынках, где есть потенциал для роста и развития.
7. Не бойтесь использовать самовыкупы, они могут быть полезными для накопления отзывов и повышения доверия клиентов.
8. При продвижении товаров используйте стратегию пошагового продвижения от узких к широким ключевым запросам.
Эти советы могут помочь вам определиться с выбором товаров, создать эффективную стратегию продаж и добиться успеха на маркетплейсах.
